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保険営業パーソンの5年生存率は、10%以下だそうです。
つまり、保険の契約をお願いした担当者は、5年後は9割がいなくなるということです。

それだけ、保険営業の世界って新規獲得が難しいということですね。

一方で、保険会社の方はそれを見越して、外交員を雇用しているところがあります。

雇われた人はまず親戚をあたります。そしてわずかな友人の契約をとることでしょう。
それ以降が続きません。歩合給が満足いくほど入らないから退職してしまいます。

ところが、契約者の契約は続きますから、保険会社にとってはソロバンが合うのです。
雇用に費やした費用以上の収益を後から回収できるわけですね。

さて、スピ業界のビジネスモデルの話をします。
ここでは、すべてのスピ業界の話ではなくて、協会があってプラクティショナーを養成するようなところのお話になります。

あるヒーリング技術があったとして、その施術をするには協会の認定が必要です。

協会は施術のクオリティを担保しなくてはなりませんから、養成講座を用意します。
まずは、そこが協会の儲けとなります。

そして、また、さらに上を行く上級講座を用意します。
この上級講座を履修すると、さらに別プランの施術ができるからですね。
これも協会の儲けですね。

ある協会では、年会費や、売上の一部のロイヤリティを払うこともあります。

「おいおい、協会儲け過ぎじゃないかよ」と思われるかもしれません。

はい。儲かります。
でも協会は、自分たちの掲げる「技術」を流行らせるためにいろいろ啓蒙活動しているわけです。
フランチャイズビジネスってこういうことですよね。

プラクティショナーになる人もそこを期待しているんですよね。
きっと協会がお客さんを連れてきてくれるって。

でも、そうは問屋がおろさないようです。

協会は、プラクティショナーを探すために多少なりともマーケティング費用を投じていると思いますが、
それ以上に大変なのが顧客開拓です。

養成講座はだいたい30万円ですが、施術はだいたい1万円です。

協会は良質なカウンセラーを生み出そうと養成講座のためにマーケティングをし、
プラクティショナーは施術のためにマーケティングをする
という暗黙の役割分担がうまれます。

だから、プラクティショナー自身が、その技術を啓蒙しなくちゃいけなくなります。

保険の営業が難しいのは、そのご家庭の立ち入った話に突っ込まなければならないことです。
それと同じようにスピ関連の営業が難しいのは、その人の立ち入ったところに突っ込まなければならないことです。

「この保険はいいですよ」では売れないように
「この施術はいいですよ」では売れません。

相手の心に踏み込んで、信頼を得たら、「じゃあお願いしようかな」と思うわけですね。

実際10年以上、保険を売り続けている人の共通点って、保険を売る以外の色々なことをされてました。
婚活パーティだとか、ビジネスマッチングだとか、勉強会だとか、サークルだとか。

そういう接点で、顔見知りとなり、親戚のおっちゃんのような存在となり、ふと思うことがあって保険の話となるようです。
また、そういう人たちがお客さんを紹介してくるといいます。

 

同様にセッションの申込の多いスピリチュアル・カウンセラーの共通点は、カフェ会や勉強会など「フロントエンド」の主催経験も豊富ですし、「フロントエンド」に誘導するためのウェブ上のコンテンツも豊富に公開されているようです。セッション窓口だけポツンと用意するということはありません。

 

なかにはアメブロで記事更新を頑張っている人もおられるようですが、そこからはなかなか個別セッション(バックエンド)に結びつかないんですよね。

 

では、そこで何か別の「フロントエンド」を用意しようと頑張るわけですが「その記事を読んで何かの解決になった」ということが少ないとイベントの主催も難しくなります。

 

人のお役に立てる知識コンテンツと人脈形成のイベントが両輪でまわってうまくいくようです。

 

でも、これがなかなか難しい。

 

そして、ついにプラクティショナーであることを諦めます。

それまでについたお客さんは、その施術法がいいと思う限りは、他のカウンセラーを探すことになります。
まるで、生き残った者が勝つ「椅子取りゲーム」の様相です。

でも、実際は、「10年前にあれ流行ってたよね。いまはどうなんだろう?」となることが多いようです。

これがフランチャイズビジネスの危うさですね。

ネットワークビジネスと同じで、最初に加入した方が「ご利益がでかい」と思った人が駆け込むのですが、市場の形成は思った以上に遅い。それを覚悟して協会を立てているのならいいのですが、実は「プラクティショナーからの搾取ビジネス」として割り切っているのであるなら「にんともかんとも」です。

 

もちろん、あからさまな目先のお金儲けじゃなくて、健全な業界形成のために尽力されている協会の方々もいらっしゃいますので、このコラムは、協会の存在自体を批判しているのではありません。

 

ただ、保険会社が営業リストを作ってくれないように、協会任せや資格任せだけじゃうまくいきませんよということをお話いたしました。

 

はい。今回のまとめです。

 

スピリチュアルカウンセラーも、保険外交員と同じで新規顧客開拓は難しく、コミュニティの形成が重要である。

 

そして両者とも辞めたら、せっかく掘り起こしたお客さんはまだ諦めていない人に移る。

 

続けられる人の共通点は、色々な引き出し(コンテンツ)を持っていて、それで独自のコミュニティを構築している。

 

このコンテンツに、色々なお客さん候補が引き寄せられて来ているわけですね。

 

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